Guia para otimizar a captação de alunos no fim da temporada com o Quero Bolsa

A captação de verão está chegando ao fim, mas agora é hora  de potencializar os resultados com a dupla captação de alunos no fim da temporada

O tão esperado e, ao mesmo tempo, temido mês de março chegou, afinal, este é o momento que marca o fim da captação de verão. Para quem está com todas as turmas formadas e cheias a sensação é de dever cumprido, mas a gente sabe que, para a maior parte das instituições de ensino a realidade não é essa. Entretanto, não é necessário se desesperar, afinal, há muito a ser feito.

Comportamento do aluno

De fato, existe uma complexidade natural do mês, dado o que ele marca, mas com este texto você vai entender como otimizar a captação de alunos em março, com estratégias eficientes no Quero Bolsa, baseadas no comportamento do aluno.

Já iniciamos o mês que representa o fim da captação de verão e marca o início da captação de inverno. Contudo, esse processo não acontece de forma abrupta e isso faz com que as IES trabalhem, nesta fase, com dois públicos distintos.

A seguir, os gráficos mostram a porcentagem de alunos que buscaram cursos para o próximo semestre e a projeção do aumento das buscas, comparado ao mesmo semestre do ano anterior.

Na última semana de fevereiro, apenas 5% das buscas no site Quero Bolsa mencionavam interesse em estudar no período de 19.2. Nos primeiros dias do mês esta taxa chegou a 9%, contudo, com o decorrer do mês, 90% dos alunos vão se interessar por estudar no próximo semestre, como demonstrado pelos gráficos acima.

Contudo, este é um momento delicado, que merece estratégias bem pensadas, afinal, se a faculdade tratar março como mês de ciclo de alta, ela perde alunos. Ao mesmo tempo, se tratar como mês de ciclo de baixa, também perde alunos. O que fazer, então?

Simples! A solução está na Dupla Captação. A idéia é oferecer opções tanto para os alunos que querem entrar em 19.1, quanto em 19.2, o que potencializa a captação de alunos em março.

Saiba também: o que sua IES ganha trablhando corretamente no marketplace Quero Bolsa

Mas isso é possível? Claro! O site está preparado para trabalhar desta maneira. Agora, é preciso que você entenda as melhores opções, a fim de traçar a melhor estratégia.

Por que captar alunos para 19.1?

Existem muitos motivos para você ainda captar alunos em março, ou seja, para 2019.1. Ainda dá tempo e isso pode trazer resultados incríveis para o caixa da sua IES. Vou te dar alguns motivos para tal:

  • Turmas formadas

As turmas da sua IES já estão formadas, mas será que estão todas cheias? Se todos seus recursos e logística já foram deslocados para atender a essas turmas, seria interessante deixá-las completas.

  • Capacidade ociosa

Se suas turmas não estão cheias, você tem capacidade ociosa. Ou seja, você não está otimizando o uso de sua capacidade instalada. Alunos que, porventura, entrem nesse período só trazem benefícios.

  • Custo fixo já pago

Como já citado anteriormente, você já mobilizou o capital e a logística necessários para atender as turmas e seu custo fixo foi pago pelos alunos captados até agora. Então, cabe agora fazer com que esse investimento gere retorno.

  • Custo variável desprezível

O número extra de alunos matriculados aumenta de forma pouco significativa o custo variável. Então, novos alunos são bem-vindos.

  • Lucro marginal alto

Considerando todos os pontos já expostos, cada aluno adicional, neste momento, representa mais de 80% de lucro marginal – o lucro por venda de cada vaga adicional – para a maior parte dos cursos. Em outras palavras, se até então a margem de lucro era pequena, devido ao rateio dos custos fixos, de agora em diante cada aluno é mais lucrativo, e esse é um excelente momento para otimizar esses lucros, como demonstrado pela tabela abaixo, com a captação de alunos em março.

Próximos passos

Agora que você já entendeu que vale a pena captar alunos para 19.1, vou explicar como fazer isso. O primeiro passo é colocar o preço da mensalidade no ponto ótimo da curva de demanda. Em outras palavras, é preciso achar o preço ótimo que maximiza o faturamento por turma independentemente do número de alunos captados.

O Gestor de Contas da sua instituição tem total controle sobre os gráficos que demonstram o ponto ótimo. Caso deseje ter mais detalhes, é só consultá-lo. Ademais, nosso time de Inteligência Educacional atua a fim de desenvolver, tanto as curvas, quanto uma consultoria especial para harmonizar preços de balcão e do Quero Bolsa.

As soluções estão disponíveis. Vamos aproveitar?

E o MEC?

Não é raro nos depararmos com parceiros que acreditam que essa estratégia seja inviável, devido às barreiras legais impostas pelo Ministério da Educação (MEC). Entretanto, eu te digo que, sim, é possível manter o canal aberto de captação e seguir a legislação do MEC ao mesmo tempo. Mas como?

1- Reponha aula. Vale muito a pena repor aula, mesmo que haja um custo para isso. Afinal, o aluno é muito lucrativo nesse momento e representa um ticket médio alto por uma média de quatro anos, então o custo inicial  se paga facilmente;

2- Faça reposição EaD. Se mesmo assim o custo da reposição for sensível no orçamento da sua IES, faça isso à distância. Já é permitido pelo MEC, em alguns casos, transmitir conteúdo EaD em cursos presenciais. Adapte-se!

3- Atrase o início das aulas em uma semana.  Com esse atraso pouco significativo, ganha-se uma semana a mais de captação, o que é uma estratégia fundamental para o início de março, dada a preferência dos alunos por estudar ainda no primeiro semestre. Questões operacionais são menos importantes e adaptáveis.

Bom, já te mostrei que é possível fazer dupla captação e, mesmo assim, seguir as diretrizes do MEC. Então, qual é a dica de ouro para tornar suas ofertas mais atrativas e lotar suas turmas com o Quero Bolsa? Fácil: ofereça as melhores bolsas do semestre novamente (ou pela primeira vez) em todos os cursos que você não tiver lotado, até as turmas estarem completas. Essa é a estratégia certa para esse momento delicado da captação.

Como captar alunos no Quero Bolsa para 19.2

Hoje te falei porque você ainda pode – e deve – captar alunos para o semestre 19.1, mas isso não quer dizer que sua IES não pode começar a captação 19.2. O Quero Bolsa opera em modo pré-venda para estes alunos. Em outras palavras, oferecemos descontos atrativos, sem valor de mensalidade definido. Afinal, o reajuste anual é, em geral, próximo da inflação média dos preços do setor – que por vezes acompanha os índices de inflação da FGV.

Isso basta para os alunos. Em números, 10% das vendas do site já estão sendo feitas para este novo semestre. Portanto, o papel da IES neste momento é definir um desconto que será efetivamente maior que o desconto de balcão do início da captação e começar a captar alunos. Simples assim!

Vale ressaltar que muitos dos seus concorrentes não estão fazendo isso e nem irão fazer. Então, é a oportunidade de ter maior alcance sobre a praça. Quer oferecer o canal aberto? Então entre em contato com seu Gestor de Contas já!

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Patrick Caldas

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Patrick é VP de Parcerias da Quero Educação, startup que já inclui mais de 300 mil estudantes no ensino superior brasileiro por meio da concessão de bolsas de estudo. Formou-se em Engenharia Aeronáutica no ITA e possui experiência nas áreas de Finanças, Logística, Gestão, Planejamento Estratégico e Inteligência de Mercado, atuando em empresas nacionais e multinacionais de pequeno, médio e grande porte.

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